הוא נותן הלוואות בריבית דו-ספרתית ועומד מאחורי אקזיט מפתיע

"חיפשתי משרדים עבור חברה יזמית שחשבתי להצטרף אליה, והיה בניין ברעננה שהיה שייך לגמלא והראל. במסגרת המשא ומתן להשכרה נפגשתי עם הבעלים אפי שפיטלני, שהוא גם בעלים של קבוצת גמלא מילניום, והתחלתי לנהל איתו משא ומתן על המשרדים.

● בלעדי | אנומליה תל אביבית: היצע הדירות בשיא, לאן נעלמו הרוכשים? 
● ניתוח | הבשורות הרעות: שכר הדירה עולה; הבשורות הרעות יותר: קצב העלייה גובר 

"תוך כדי ניהול המשא ומתן החלטתי שאני לא ממשיך בחברה. התקשרתי להודיע לו שמישהו אחר יחליף אותי במשא ומתן מולו, והוא אמר לי 'אני רוצה להיפגש איתך, מצאת חן בעיני', וככה התחיל הרומן בשנת 2006". כך מספר טל תפוחי, מנכ"ל גמלא הראל, בראיון לגלובס על האקזיט המפתיע של השנה בתחום האשראי החוץ-בנקאי.

"באותה תקופה הבנקים לא ידעו לאכול את זה"

תפוחי הצטרף לשפיטלני ומונה למנכ"ל חברת גמלא הראל, העוסקת במתן אשראי חוץ-בנקאי, להשלמת הון עצמי ליזמי נדל"ן למגורים (המכונה גם הלוואות מזנין). החברה נרכשה לאחרונה על ידי חברת הביטוח הראל לפי שווי של 560 מיליון שקל. הראל הייתה שותפה מיום הקמת החברה בשנת 2006 והחזיקה לפני השלמת הרכישה 17% ממנה.

בני הזוג עו"ד אפי (אפרים) ואודליה שפיטלני היו בעלי השליטה, שהחזיקו ב־60.1% ממניות גמלא הראל, וקיבלו ברכישה סכום של יותר מ־340 מיליון שקל. בני הזוג מחזיקים במניות באמצעות החברה הפרטית גמלא מילניום שבבעלותם המלאה. אפי שפיטלני, מייסד החברה, משמש כיו"ר דירקטוריון גמלא הראל.

על פי דוחות החברה לרבעון השלישי, לפני שנמכרה ונמחקה מהמסחר בבורסה, תיק האשראי שלה עמד על 1.2 מיליארד שקל. לחברה התחייבות להעמדת הלוואות נוספות מכח חוזים חתומים בסך של כ-193 מיליון שקל. כחלק מהסכם המיזוג והשלמתו, הוענק לתפוחי מענק של 7 מיליון שקל.

"בפגישה שקבענו אחרי השיחה, שפיטלני סיפר לי שהוא מקים עם הראל ביטוח חברה שתעסוק במתן מימון חוץ-בנקאי ליזמי נדל"ן. הרעיון עלה דרך עסקה שעשה עם אחד הקבלנים בזמנו אפרים פלינר ז"ל, במתכונת דומה", מספר תפוחי.

התחום הזה כבר היה אז מפותח מאוד בארה"ב, אולם לדבריו לא היה מוכר בארץ. "התחלנו מכלום, מאפס. לקח לנו כברת דרך לייצר שוק. בהתחלה הייתי מסתובב אצל כל הקבלנים ומסביר. למעשה אנחנו מעמידים חוב נחות, אחרי החוב הבכיר של הבנקים וחברת הביטוח. ההלוואות שלנו הן שכבה נוספת להון העצמי של היזם, וזה מצריך משכנתא בדרגה שנייה, או שעבודים בדרגה שנייה. באותה תקופה הבנקים לא ידעו איך לאכול את זה".

החברה נרכשה בכחצי מיליארד שקל. שווי גבוה בכ-80% מהשווי שהיה בבורסה ביום הצעת הרכישה. איך אתה מסביר את השווי הגבוה? יש הרבה חברות אשראי חוץ-בנקאי. מה עשיתם נכון?
"החברה ידועה בתחום כחלוצה, וגם כסולידית, וקבלנים מאוד אוהבים לעבוד איתנו. החברה גדלה וצברה מוניטין ומוכרת גם בכל המערכת הבנקאית, ואנחנו עובדים עם כל הגופים המלווים.

"לגבי השווי, הצפי לרווחיות של החברה והסינרגיה עם הראל והפעילות המימונית של הראל מייצרים ציפיות להגדלת פעילות של החברה ולייצר את השווי שבו נסגרה העסקה. צריך לזכור גם שהמניה נסחרה נמוך מהשווי שלה, כי למעשה לא הייתה לציבור בכלל סחורה. מי שהחזיק במניות היה חלק גמלא חלק הראל ועוד גופים מוסדיים שהחזיקו במניות".

"פעם בנו בניינים, היום בונים שכונות"

למה בכלל צריך אשראי חוץ-בנקאי? הרי מי שמגיע לחוץ-בנקאי הוא בהגדרה יותר בסיכון.
"לא, ממש לא מי שמסוכן יותר. היום היקפי הפרויקטים מאוד גדלו. אם בעבר היו בונים בניינים, היום בונים שכונות. צרכי ההון מאוד גבוהים. בפרויקט של חצי מיליארד שקל, יזם צריך להביא 100 מיליון שקל ולא כל אחד יכול, ויש יזמים שיש להם הרבה פרויקטים לכן צריך להגדיל ולגוון את מקורות ההון. אז חלק ממקורות הון יהיו דרך הלוואות הון עצמי, חלק מהחברות היזמיות שגדלו מספיק, פונות לבורסה בגיוס חוב או הון.

"חייבים לגוון את מקורות האשראי ויזם שייצמד רק לבנק יהיה מוגבל בהון שלו. החלופה היא להכניס שותף - ואז לשלם לו מחצית מהרווחים. מחצית מהרווחים, זה סכום גבוה כמעט פי שתיים מהריביות, עד כמה שהן שגבוהות. זה לא שהיזם ממן את כל הפרויקט. הוא ממן אחוז קטן מהפרויקט בריבית שגבוהה יותר מהריבית הבנקאית".

לכמה מגיעה הריבית של ההלוואות שלכם?
"זה מאוד משתנה ונע בממוצע סביב 10%-12%. הריבית הבנקאית היום היא סביב 7%-7.5% ליזם, בפריים פלוס 0.5%-1.5%. הבנק נותן את רוב המימון ואנחנו נותנים שכבה קטנה. אם הון העצמי הוא 15% בפרויקט ואנחנו נותנים מתוך זה נניח 60% יוצא 8%-9% מהיקף מימון בפרויקט".

אתה לא חושב שהענף החוץ-בנקאי התנפח יותר מדי? כל מי שרוצה יכול למצוא כסף בשוק בכל מחיר וזה מעלה את מחירי הקרקעות ותרם לטירוף המחירים וגם מעמיד בסיכון חברות.
"ממש לא. החיתום מוקפד ועובדים עם חברות יזמיות ופרויקטים עם מוניטין. ראשית, הם לא משלמים כל מחיר להלוואה ובגלל התחרות המחירים מתכנסים. שנית, בנושא הקרקעות, כרגע הריבית מורידה את המחירים שלהן. אם יזם היה מוכן לשלם מיליון שקל לכל יח"ד, היום הוא משקלל גם את הריביות על הקרקע עד שיתחיל לבנות ועד שהוא ימשוך רווחים וזה מוריד את מחירי המגרשים ולא מעלה אותם.

"מה שכן מייקר את הדירות זה הריבית במשק שקפצה פי שלושה וזה מרכיב מהותי, משום ש85% מהפרויקט הוא במימון ריבית בנקאית. ולא רק זה, גם עלויות הבנייה. כל העסק התייקר.

"בשנים של טרום עליית הריבית, הנדל"ן עשה יפה והקבלנים צברו לא מעט הון. מי שצבר הון, עליית הריבית נגסה לו קצת אבל לא מוטטה אותו".

כמה גמישות יש בהלוואה בריבית דו-ספרתית? דוחים תשלומים?
"יש גמישות. הריביות זה לא העניין, עוד אחוז או פחות אחוז. הרי הפרויקטים לא מתנהלים בדיוק לפי הספר, בטח לא בישראל. הזמנים לא זמנים, לא יודעים מתי יקבלו היתר בנייה, מתי יתקבל טופס 4, לפעמים נדרשים לעשות שינויים בהסכם. לכן חייבים גוף שיהיה מספיק גמיש ויבין את הצרכים של היזם".

לדברי תפוחי, יש כל מיני אפשרויות לגמישות. "לדוגמא, יש חברות שלא מוכנות לשחרר עודף ליזם. אצלנו אם הפרויקט מתנהל כמו שצריך ויש מספיק עודפים, אז מוכנים להקדים ולשחרר. אם הפרויקט מתארך והיזם לא קיבל טופס 4, כל עוד הפרויקט בסדר ורווחי אנחנו לא מחפשים לקנוס בריביות וכו'".

על הבנקים יש הרבה פיקוח, אבל החברות החוץ-בנקאיות מחוץ לעסק. האם לא צריך רגולציה הדוקה יותר?
"יש רגולציה והיום כל מי שבעל רישיון מורחב מפוקח על ידי רשות שוק ההון. השוק יודע לווסת את עצמו. כל הרגולציה רק מקשה ואני לא רואה את התרומה שלה".