מאחורי המסלולים: איך מרוויחים הבנקים על המשכנתא שלכם

כשאנחנו הולכים לקחת משכנתא, אחד המספרים הראשונים שאנחנו מסתכלים עליהם הוא הריבית שהבנק מציע. אבל מאחורי המספר הזה מסתתרת מערכת שלמה של תמחור, שמושפעת מהמאפיינים שלנו כלווים, אבל גם מהאופן שבו הבנק עצמו מתמחר את הכסף שהוא מלווה לנו.

● בלעדי | למרות עננת הזיהום בשדה דב: מנהלי הגוש הגדול מבקשים לקדם את חלוקת הקרקעות
● כמעט בשיא: המשכנתא הממוצעת של הישראלים ממשיכה לטפס

מעבר לכך שקיימת שונות בין הריבית שכל בנק מציע, גם בתוך תמהיל המשכנתא קיימים פערים בין המסלולים השונים, קבועה, משתנה, פריים, צמודה ולא צמודה, ולכל אחד מהם מחיר ומודל רווח שונה מבחינת הבנק, והשילוב בין הריביות והמשקל של כל מסלול בתמהיל הוא שקובע בסופו של דבר את עלות המשכנתא עבור הלקוח. איך הבנק מתמחר את הריבית בכל אחד מהמסלולים? כיצד הוא מרוויח מכל מסלול? ומה מסביר את הפערים בריביות בין הבנקים?

1הפערים בין הריביות: שונות ברמות הסיכון

נתחיל במספרים. כדי לבחון את פערי הריביות, התמקדנו בארבעת הבנקים שמחזיקים יחד ברוב שוק המשכנתאות בישראל. כך, מנתוני בנק ישראל שפורסמו בחודש אוגוסט המפרטים את הריביות במשכנתאות בחלוקה לבנקים, עולה כי מזרחי־טפחות הציג את הריבית הממוצעת הגבוהה ביותר מבין ארבעת הבנקים הגדולים, עם IRR (שיעור תשואה פנימי) של 5.08%. אחריו נמצאים הפועלים עם 4.94% ולאומי עם 4.91%, בעוד שדיסקונט הציג את ה־IRR הנמוך ביותר, 4.81%.

גם ברמת המסלולים עצמם קיימים פערים בריביות בין הבנקים, ואלה משפיעים במידה מסוימת גם על התמהיל הממוצע בכל בנק ועל מידת החשיפה של הלווים לכל מסלול. כך למשל, במסלול הפריים, מזרחי־טפחות מציע את הריבית הממוצעת הגבוהה ביותר מבין ארבעת הבנקים הגדולים, 4.49%, ורכיב הפריים מהווה 16% בלבד מתמהיל המשכנתאות שלו.

בלאומי ובהפועלים, לעומת זאת, הריבית במסלול נמוכה יותר ועומדת על 4.37% ו־4.42%, בהתאמה, בעוד שהפריים מהווה 25% מהתמהיל בשני הבנקים. בדיסקונט הריבית עומדת על 4.47%, ורכיב הפריים מהווה 24% מהתמהיל.

אך האם עצם העובדה שבנק גובה ריבית גבוהה יותר אומר בהכרח שהוא היקר ביותר ופחות משתלם ללקוחות? לא בהכרח.

נופר יעקב, יו"ר התאחדות יועצי המשכנתאות, מסבירה בשיחה עם גלובס כי: "הריבית הכוללת החזויה (IRR) לא מספרת את כל הסיפור. במזרחי־טפחות, למשל, אנחנו רואים לעיתים ריבית כוללת גבוהה יותר, בין היתר בגלל שונות רחבה יותר ברמות הסיכון ובמורכבות התיקים, גם ברמת הלקוחות וגם ברמת הנכסים, והיכולת לתת פתרונות למגוון רחב יותר של עסקאות".

יועץ המשכנתאות מאיר וידר מצטרף לדבריה של יעקב, ומסביר כי "מזרחי־טפחות הוא השחקן הגדול והמוביל בשוק המשכנתאות בישראל. כבנק שמחזיק בנתח השוק הגדול ביותר, זרימת הלקוחות והיועצים אליו גבוהה באופן טבעי. לכן, אין לו צורך 'להתאבד' על המחיר כדי למשוך תיקים, בניגוד לבנקים קטנים יותר שמנסים להגדיל נתח שוק דרך תחרות מחירים אגרסיבית".

נוסף לכך, מסביר וידר, "בנקים מובילים נוטים לקחת עסקאות מורכבות יותר, בשיעורי מינוף גבוהים יותר או עסקאות שהגמישות התפעולית בהן קריטית. תמחור סיכון גבוה יותר מתבטא בריבית ממוצעת משוקללת גבוהה יותר".

 נופר יעקב, יו''ר התאחדות יועצי המשכנתאות / צילום: ישראל פנחסוב

2הבנקים מתחרים במסלולים שונים

יעקב מציינת כי תמחור הריבית תקופתי מאוד, ומושפע מרמת התחרות בין הבנקים. "אנחנו רואים לאורך הזמן שבכל תקופה בנק אחר יכול להיות תחרותי יותר. לכן הריבית הכוללת החזויה (IRR) לא בהכרח משקפת איפה לקוח מסוים יקבל את העסקה הטובה ביותר, וההשוואה תמיד צריכה להיעשות ברמת הלקוח והעסקה הספציפית".

יועץ המשכנתאות יונתן ברלינר מוסיף: "לכל בנק יש מדיניות תמחור פנימית שונה לכל אחד ממסלולי המשכנתא, ולכן רמת התחרות אינה זהה בכל המסלולים. במילים אחרות, בנק יכול לבחור להיות אגרסיבי ותחרותי יותר במסלול מסוים, שבו מבחינתו עלות הכסף או התמחור הפנימי נמוכים יותר, ולהיות פחות תחרותי במסלול אחר.

לדבריו, כל אחד מהבנקים מנסה לייצר יתרון במסלולים שבהם הוא יכול להציע מחיר אטרקטיבי יותר. "לעיתים, כאשר בנק גדול מוריד את המחיר במסלול מסוים, הוא למעשה מגדיר את מוקד התחרות בשוק, והבנקים האחרים נדרשים להתאים את עצמם. אם, למשל, בנק מסוים מציע ריבית אטרקטיבית יותר במסלולים הצמודים למדד, הדבר עשוי לדחוף את המתחרים להגיב דווקא שם, או לחלופין לנסות למשוך את הלקוחות באמצעות ריבית נמוכה יותר במסלולים הלא־צמודים".

ברלינר מוסיף כי במקרה של מזרחי־טפחות, למשל, הפריים מתומחר באופן היסטורי גבוה יותר בהשוואה לבנקים אחרים. לכן, במקום להתחרות על מסלול הפריים, הבנק עשוי להתמקד במסלולים אחרים שבהם יש לו יכולת להציע תמחור תחרותי יותר. "כך נוצרת שונות בין הבנקים לא רק בריבית שהם מציעים, אלא גם בתמהיל המסלולים שהם מעודדים את הלקוחות לקחת".

 יונתן ברלינר, יועץ מקצועי להתאחדות יועצי המשכנתאות / צילום: אמנדה סורידי

3איך הבנקים מרוויחים מהמסלולים השונים?

וידר: "לכל בנק יש מקורות מימון שונים. בנק שגורף פיקדונות עו"ש רבים מלקוחות פרטיים מגייס שקלים בעלות אפסית או נמוכה מאוד, ולכן יכול להציע מסלולי פריים אטרקטיביים. לעומת זאת, בנק שמגייס כסף בעיקר דרך הנפקת אג"ח בשוק ההון מתמחר אחרת את המסלולים הקבועים".

לצד זאת הוא מציין כי הבנק מנהל את החשיפה שלו לסיכוני ריבית ומדד. אם לבנק יש עודף של נכסים צמודים למדד, הוא עשוי לייקר את המסלול הצמוד כדי להקטין את החשיפה, או להפך, להוזיל אותו כדי למשוך לקוחות ולתרגם עודף נזילות לעסקאות.

במקביל הוא מוסיף את העובדה שלכל בנק קיימת אסטרטגיה שיווקית ומוצרי "חדירה". לדבריו, בנקים משתמשים לעיתים במסלול מסוים (כמו פריים) כ"מוצר חדירה" זול כדי למשוך את הלקוח לסגור דווקא אצלם, בעוד שאת הרווח העיקרי הם מרוויחים במסלולים האחרים של התמהיל (כמו הקבועה הלא צמודה או המשתנה).

לבסוף מזכיר וידר את מגבלות הלימות הון שקובע בנק ישראל: דרישות ההון שהרגולטור מטיל על הבנקים משתנות לפי רמת הסיכון של כל מסלול, ומשפיעות ישירות על התמחור, כלומר על הריבית שמשלם הלקוח.

 מאיר וידר, יועץ משכנתאות / צילום: יח''צ

ואיך הבנקים מרוויחים מהמסלולים השונים? כאן וידר מסביר כי "ריבית הפריים נגזרת מריבית בנק ישראל (ריבית בנק ישראל + 1.5%), והבנק מעניק ללקוח הלוואה בפריים בתוספת/פחת של מרווח (למשל: פריים מינוס 0.6%). עוד הוא מציין כי מקור המימון העיקרי של הבנק למתן הלוואות בפריים הוא פיקדונות הציבור והכספים השוכבים בחשבונות עו"ש (שרובם נושאים ריבית נמוכה מאוד עד אפסית). הפער בין הריבית שהבנק משלם לציבור על הפיקדונות לבין הריבית שהוא גובה מהלווה במסלול הפריים, הוא מרווח הריבית הנקי של הבנק".

בכל הנוגע למסלול בקבועה לא צמודה (קל"צ) וידר מסביר כי הריבית מתומחרת לפי תשואות אג"ח ממשלתי לתקופה המקבילה + עלות גידור + מרווח הבנק, כאשר הרווח מגיע משימור המרווח מעל עלות הגידור/האג"ח.

לבסוף הוא מסביר כי במסלולים צמודים למדד, הריבית הבסיסית נמוכה יותר, אך הבנק נהנה מעצם זה שקרן ההלוואה תופחת עם מדד המחירים לצרכן, דבר שמגן על הבנק מפני אינפלציה ומייצר תשואה ריאלית קבועה.