הטעויות שיפילו לכם את העסק באיחוד האמירויות

הפדיחה הראשונה שלי בדובאי הייתה כשהגעתי לתת הרצאה באקדמיה על חשיבות מיומנויות בין-תרבותיות. פניתי ללחוץ יד לאחד המשתתפים בהרצאה. כיוון שיד ימיני הייתה עמוסה (ניירת, מחשב נייד, תיק), הושטתי את יד שמאל שנשארה תלויה באוויר. חשבתי שהסיבה היא שאני אישה. הפדיחה השנייה התרחשה באבו-דאבי, בפגישה עם פרופסור מהאקדמיה, שכבר נפגשנו ערב קודם בשיט ובארוחת ערב מטעם הכנס. פניתי אליו ב"בוקר טוב עלי, מה שלומך?" בשפת גופו ראיתי רתיעה מברכתי.

איחוד האמירויות - משלב עולם של חדשנות, ארכיטקטורה מתקדמת וטכנולוגיה, עם מסורת ושמרנות. האיחוד כולל שבע מדינות: אבו-דאבי, דובאי, אג'מן, פוג'אירה, ראס-אל-קחימה, שרארג'ה ואום-אל-קאיוון. האמירתים חיים בחברה רב-תרבותית, מתנהלים עם אנשי עסקים מהמערב, וכ-80% מהתושבים באמירויות אינם מקומיים. אבל מאחורי החזות המערבית, נוכחת השפעת האסלאם בכול וביום-יום. אחד הדברים שיש להפנים כשמבקרים באמירויות, ובייחוד כשמבקשים להצליח ולקדם עסקים, הוא שאין הפרדה בין הדת לחיים האזרחים ולעסקים. חשוב להיות רגישים למסורת ולאמונות. כמה טיפים שיסייעו לכם:

מבנה ארגוני - איחוד האמירויות מתאפיינת בהיררכיה. החברה מייחסת חשיבות לגיל, מעמד ותואר, כולל בארגונים. רוב הכוח מרוכז בקודקוד הפירמידה, ובחברה משפחתית, במבוגר במשפחה. לכן, קריטי להבין מיד מי נמצא בראש ההיררכיה.

התנהלות רב-תרבותית - כחברה רב-תרבותית סביר שתעבדו למשל עם סמנכ"ל ממוצא אמריקאי, ולכן להבין גם את התרבות האמריקאית. ואם פועלים מול שלוחת ארגון בינלאומי כדאי להכיר את תרבות החברה האם.

התנהלות מול חברות מקומיות - רוב החברות מתנהלות באופן משפחתי-ריכוזי, ותפקידי המפתח שמורים למשפחה. לכן, חיוני לבנות יחסים גם עם המנהל הזוטר, שייתכן שהוא בן-דוד של המנכ"ל.

בניית מערכת יחסים ואמון - ישנה חשיבות מכרעת לבניית יחסים אישיים וטיפוחם, כסימן לאמון באיחוד האמירויות, שהם קריטיים להצלחה עסקית. (לעומת תרבויות אמריקה וגרמניה, שבהן סגירת העסקה חשובה).

התנהלות סינכרונית - האמירתים מעדיפים תקשורת פנים-אל-פנים על כתובה. עדיף לנהל שיחה על מייל.

תקשורת מעגלית - "כן" יייתכן כ"אפשרי", והתשובה הישירה "לא", לא מקובלת. לכן מומלץ לשאול ולהבהיר. שמרו על כבוד ותקשורת הרמונית, לא מרימים קול ולא מעליבים.

אג'נדה פלואידית - האמירתים מאמינים שזו הדרך הטובה לבדוק-לבחון יצירתיות, וגם את המזג וסבלנותכם. הם מצדדים במעבר מנושאים עסקיים לאישיים כשהאווירה מתחממת, להורדת המתחים. כמונו, הם יכולים לדבר ולהפריע באמצע המשפט.

שם המשחק: סבלנות - ניהול העסקים הוא איטי ונדרש זמן להגיע להחלטות. צפו להרבה שיחות, חלקן רגשניות, עם הגזמות, פואטיקה ושפה ציורית. הם נמנעים מלקיחת סיכונים (להבדיל מהישראלים), ייפנו לייעוץ חיצוני, והזמן לקבלת ההחלטות יתארך.

ניהול משא-ומתן מוצלח - משא-ומתן מוצלח מושתת על שני מרכיבים: יחסים ומחירים. בנו-צרו קשרים והיעזרו בהם בקידום המשא-ומתן שלכם. תזהו מי הם מקבלי ההחלטות בארגון, ותנהלו איתם משא-ומתן, ותכבדו את מעמד ותפקיד האדם שמולכם. זכרו, שלמרות הצלחתכם לבנות מערכת יחסים - המחיר יכריע את העסקה. לכן, תהיו בקיאים במחירי המתחרים, ותיצמדו לשורה התחתונה שלכם. אם תתפשרו, תפסידו. החוזה הוא מתווה שפתוח להמשך מו"מ, המילה היא המחייבת.

נשים בעסקים - אם חשבתם שהתגובות שקיבלתי נבעו מהיותי אישה, אז טוב לדעת שהם מקבלים בברכה נשים בעסקים. לידיעתכם, לא מושיטים יד שמאל ולא פונים לאדם בשמו הפרטי ללא אישור.

הכותבת היא מייסדת TrainingCQ, מומחית לבניית אג'יליות תרבותית בארגונים